LÀM THẾ NÀO ĐỂ "BÁN CÁI KHÁCH HÀNG CẦN"?

 

 

"Bán cái khách hàng cần", nghe rất hợp lý phải không bạn.

Nhưng nếu cái khách hàng cần mà bạn không có thì sao? Ví dụ khách hàng cần cái có giá phải rẻ mà chất lượng phải cao. Và bạn không thể làm được, thì phải thế nào? Có cần thiết phải thay đổi để đáp ứng nhu cầu của một khách hàng bất kỳ không?

Và làm sao để "bán cái khách hàng cần"? Giải pháp là:

1. Không bán cái MỌI NGƯỜI CẦN, mà nên TÌM NGƯỜI CẦN để bán.

Đừng chạy lại hỏi khách hàng: anh/chị cần gì, để em bán.

Mỗi doanh nghiệp với những đặc thù riêng, sẽ có những "cái để bán" riêng. Và do đó bạn không nhất thiết phải sửa lại cái bạn có theo nhu cầu của một khách hàng bất kỳ nào đó. Và bạn có thể mất đi lợi thế cạnh tranh nếu cố làm cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng, bởi đơn giản đó không phải là cái mà bạn có thế mạnh hay có thể làm tốt nhất.

Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng.

Có người thích giá rẻ, nhưng cũng có nhiều khách hàng chọn những sản phẩm chất lượng cao. Và nhiệm vụ của bạn là đi tìm những khách hàng thực sự cần sản phẩm của mình, những khách hàng phù hợp để bán. Và như thế bạn có thể bán cái bạn đang có cho người đang cần.

Một chút lưu ý.

Số lượng khách hàng cần sản phẩm của bạn phải đủ lớn để phát sinh lợi nhuận cho bạn. Và đó là những khách hàng bạn có thể tiếp xúc và có thể bán hàng cho họ. Nếu khách hàng có nhu cầu nhưng không thể tiếp cận và bán hàng, hoặc chỉ lác đác vài người, như thế cũng thua.

2. Khách hàng không chỉ CẦN bản thân sản phẩm

Cho rằng, bạn đã tìm được những khách hàng cần mua sản phẩm của bạn về cơ bản. Như thế là có thể bán cái bạn đang có và khách hàng sẵn sàng móc ví chưa?

Rất có thể chưa. Why?

Bởi vì cái khách hàng cần có thể rộng hơn cái bạn nghĩ.

Bạn có một chai rượu ngon ư? Khách hàng cần một chai rượu vừa ngon vừa có bao bì sang trọng để làm quà biếu. Khách hàng không chỉ cần những tính năng của sản phẩm. Họ có thể cần một sự phục vụ chu đáo. Cần giao hàng nhanh. Cần một chính sách bảo hành, đổi trả rõ ràng, tin cậy. Hay cao hơn nữa, khách hàng cần chứng tỏ đẳng cấp xã hội... v.v.

Trong trường hợp này, bạn không thể cứ đem đúng cái "nhà trồng được" ra bán. Mà bạn cần bổ sung cho nó những cái khách hàng cần thêm. Câu nói "đừng bán cái bạn có, bán cái khách hàng cần" chính xác 100% trong trường hợp này. Bạn cần trang bị cho sản phẩm của bạn thêm các giá trị để đáp ứng đúng cái khách hàng cần.

Tóm lại 

Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, và nhiệm vụ của bạn là tìm ra những nhu cầu này và bạn có thể làm tốt nhất để bán. Chứ không phải bán cái mà bạn cho rằng tất cả mọi người đều cần. Và khi tìm được người cần, cũng cần "mông má" sản phẩm dịch vụ của bạn để nó thực sự FIT với nhu cầu khách hàng.

Khi đã tìm được những khách hàng cần sản phẩm/dịch vụ của bạn, khi đã bổ sung những giá trị để sản phẩm thực sự phù hợp với nhu cầu khách hàng, phần còn lại của câu chuyện chỉ là.... chốt sales!

 

 

Nguyễn Ngoan | GPTDNV