CÙNG SẢN PHẨM NHƯNG GIÁ RẺ HƠN. LÀM SAO ĐÂY?

Trước khi đề cập đến cách giải quyết, hãy tìm hiểu một chút về chiến lược bán hàng của các đơn vị thường áp dụng:

1. Sp/dv có GIÁ TRỊ CAO HƠN - nên GIÁ BÁN ĐẮT HƠN: áp dụng cho phân khúc cao cấp & SP/DV đã có thương hiệu. (tăng chất lượng sp, tăng khác biệt, tăng dịch vụ hậu mãi, ấn tượng CSKH, tiện lợi: tăng giá bán).

2. Sp/dv có GIÁ TRỊ CAO HƠN - nhưng GIÁ KHÔNG ĐỔI: áp dụng khi mở rộng thị trường nhưng thương hiệu chưa đủ sức ảnh hưởng. (tăng chất lượng, tăng dịch vụ, tăng CSKH: giữ giá bán).

3. Sp/dv có GIÁ TRỊ KHÔNG ĐỔI - nhưng GIÁ BÁN RẺ HƠN: áp dụng khi tăng vòng quay vốn hoặc tung sp mới, thanh lý hàng tồn kho… (giữ nguyên chất lượng, dịch vụ & CSKH: giảm giá bán).

4. Sp/dv TĂNG GIÁ TRỊ CẢM TÍNH - nhưng GIÁ KHÔNG ĐỔI: áp dụng để thu hút, lôi kéo KH (tăng mạnh dịch vụ & CSKH, giữ nguyên chất lượng: giữ giá bán).

5. Sp/dv bị BỎ BỚT TÍNH NĂNG - và GIẢM GIÁ BÁN: áp dụng cạnh tranh phân khúc, ngách (loại bỏ một số chức năng lý tính của sản phẩm, tăng chất lượng dịch vụ & CSKH và giảm giá bán).

Quay lại vấn đề, nếu bạn gặp phải đối thủ sử dụng trường hợp 3 hoặc 5 - còn bạn đang là 1 => Vậy khả năng đối thủ là: sắp hết date hoặc họ loại bỏ 1 số tiện ích nào đó trong sản phẩm. Nếu có cùng tiện ích tính năng sp như nhau thì có khi họ loại bỏ bớt thời gian bảo hành hoặc loại bỏ bớt các dịch vụ chăm sóc khách hàng…trong khi mình ưu việt hơn.

Do vậy, trước khi bán hàng hãy tìm hiểu rõ các sp khác tương tự trên thị trường để có sự tư vấn tốt nhất.

“Cùng sản phẩm tương tự, nhưng bên công ty B họ bán rẻ hơn bên em tới 10%”.

Hãy bình tĩnh giải thích:

“Uhm. Anh/chị có chắc lot, date - hay model mới nhất như của em không ah? bảo hành có 3 năm như em không?”..vv.

Hay: sp bên bên đó chỉ bảo hành 1 năm thôi trong khi bên em là 3 năm. Chi phí bảo hành mỗi năm lên đến 1 triệu - mà sp này giá bên em là 10 triệu bảo hành 3 năm, vậy xem như giá trị sp chỉ còn 7 triệu thôi, trong khi sp B bán 9 triệu nhưng bảo hành 1 năm thì tính ra giá cũng là 8 triệu đắt hơn bên em rồi. Như anh/chị đã biết sau 1 năm sp sẽ gặp nhiều lỗi, mà thay linh kiện thì lại rất đắt. Vì vậy để đảm bảo tính lâu dài công ty em thực hiện bảo hành cho khách 3 năm là tốt cho mình đấy ạ.

Nếu bạn càng nắm rõ sp đối thủ cạnh tranh thì càng dễ thuyết phục.So sánh từng ưu nhược điểm của chính sách bán hàng, các loại bảo hành, thay thế và chi phí liên quan cho khách hiểu.

Là người tư vấn, điều quan trọng trong đạo đức nghề nghiệp là tuyệt đối không nói xấu đối thủ, nhưng bạn có thể phân tích bài toán được/mất để khách hàng quyết định.

Hãy nhớ các chiến lược trên để có thể có giải pháp tư vấn cho khách nhé!

 

Tan Dang | GPTDNV