TẠI SAO MỘT SẢN PHẨM CÓ GIÁ CAO LẠI HẤP DẪN KHÁCH HÀNG HƠN GIÁ THẤP?

Mức giá của một sản phẩm truyền tải thông tin hữu ích về chất lượng của nó hoặc chất lượng của cửa hàng mà nó được mua.

Ví dụ, nếu tôi nói với bạn về một chiếc ô tô giá 2 tỷ, chắc chắn bạn sẽ nghĩ đó là một chiếc xe sang trọng. Ngược lại, nếu tôi nói với bạn hôm nay tôi ăn trưa 25k, chắc bạn sẽ đoán đó là một đĩa cơm bình dân (trong khi tôi đã ăn ở một quán ăn lớn và họ đang khuyến mãi).

Giá làm cho chúng ta có những dự đoán về sản phẩm. Đặc biệt mạnh khi giá sản phẩm là cực kỳ cao, cho dù đó là dòng sản phẩm cao cấp (high end) hay dòng sản phẩm phổ thông. Khi hội tụ đủ một số yếu tố, người tiêu dùng có thể chấp nhận một mức giá phản trực giác (và vẫn vui vẻ).

---

Giá thấp cũng bán tốt và giá cao càng có doanh số tuyệt vời hơn

P&G muốn giới thiệu sản phẩm Olay Total Effects mới, công ty đã thử nghiệm các mức giá khác nhau là 12,99 đô la, 15,99 đô la và 18,99 đô la để xác định mức giá nào sẽ hấp dẫn nhất đối với khách hàng mục tiêu. Mức nào cũng đều giúp họ có được lợi nhuận.

Ở mức giá thấp, một số lượng lớn người tiêu dùng mua sắm tại các cửa hàng tạp hóa. Những người mua hàng ở các trung tâm thương mại lại không đáp ứng. Họ nghĩ rằng nó quá rẻ.

Ở mức giá $ 15,99, doanh số cả hai nơi đều giảm.

Nhưng thật đáng ngạc nhiên, khi giá tăng lên 18,99 đô la, cả hai nơi, và đặc biệt là doanh số tại các cửa hàng bách hóa cao hơn hẳn, và cao hơn cả khi bán với giá 12,99 đô la.

Giám đốc R&D của Olay đã giải thích điều này: Mức giá 12,99 thực sự tốt, 15,99 không tốt, 18,99 đô la là tuyệt vời hơn cả.

Điều đáng chú ý trong câu chuyện trên là cùng một sản phẩm đã được thử nghiệm bởi P&G, tuy nhiên chính mức giá đã tạo ra mức độ phản ứng khác nhau như vậy.

15,99 đô la lại quá đắt đối với một người mua sắm đại chúng và thực sự không đủ uy tín để thuyết phục khách hàng cao cấp. 18,99 đô la, là một giá trị tuyệt vời cho một khách hàng cao cấp, những người có thể chi 30 đô la trở lên cho một sản phẩm tương tự.

Mức giá 18.99 đô la còn làm cho sản phẩm trở nên hấp dẫn đối với người mua hàng đại chúng, bằng cách miêu tả nó như một mặt hàng xa xỉ có giá cả phải chăng mà họ có thể với tới được.

---

Khi nào sản phẩm giá cao hấp dẫn khách hàng?

Sản phẩm Olay Total Effects mới được giới thiệu ra thị trường, vì vậy khách hàng không thể hình dung về những gì họ mong đợi.

Giá trị thông tin của giá đặc biệt mạnh mẽ khi người mua gặp khó khăn trong việc làm sáng tỏ chất lượng sản phẩm.

---

Một chút suy ngẫm

Sau khi tham khảo bài viết này, tôi cảm thấy "thương" mình quá đổi. Từng là một nhà sản xuất, và có lẽ rất nhiều bạn cũng vậy, chúng ta cứ đau đáu để tìm cách tạo ra những sản phẩm có giá phải chăng cho khách hàng của mình. Tuy nhiên điều đó liệu có thực sự giúp khách hàng hạnh phúc! Bài viết trên đã chứng minh cho bạn thấy, không hoàn toàn như vậy.

Và một điều cần lưu ý, khách hàng trả giá cho một sản phẩm bằng GIÁ TRỊ CẢM NHẬN của họ về sản phẩm. Và giá trị cảm nhận không gói gọn trong các tính năng hay các thông số đo đếm được của nhà sản xuất. Khách hàng không chỉ mua sản phẩm của bạn, có thể họ cần mua một niềm vui, một niềm hạnh phúc.

 

 

Bán sản phẩm với giá cao nhất có thể mà khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận. Và sau đó lại tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, phục vụ khách hàng tốt hơn, để họ vui vẻ và hạnh phúc hơn. 

 

Nguyễn Ngoan - G.PTDNV