TẬN CÙNG CỦA CÔNG NỢ LÀ RỦI RO, AI GÁNH?

Đến công ty để tư vấn làm KPI. Khi làm đến phòng kinh doanh đến phần cuối. Một trong những nhiệm vụ của phòng KD là phải thu hồi công nợ. Đa phần các công ty khi tôi đến tư vấn đều đưa việc thu hồi công nợ vào như là 1 phần nhiệm vụ của KD. Và khi chúng ta có nhiệm vụ thì đồng nghĩa với việc chúng ta có KPI để quản lý kết quả công việc cũng như điều chỉnh hành vi nhân viên theo đúng định hướng.

Có một thực tế mà tôi từng thấy đó là có công ty trích thưởng cho kinh doanh dựa trên doanh số nhân viên mang lại. Tức là đâu đó, công ty đã trích máu của mình cho sale trước khi máu được đưa về. Máu ở đây chính là tiền. Rồi rủi ro xảy ra. Rõ ràng công ty suy nghĩ cho anh em trong tổ chức nên trả trước. Nhưng đôi khi không phải anh em nào trong tổ chức cũng nghĩ lại cho công ty.

Để giảm thiểu rủi ro, công ty sẽ trả thưởng trên doanh thu sale mang về hay đó còn gọi là khoản tiền thực tế công ty nhận được. Cách này dường như rất công bằng theo nguyên tắc win – win. Tuy nhiên, nhìn cho kỹ thì không phải vậy. Nghĩ thật kỹ, công nợ mà không đòi được thì đó là rủi ro. Công nợ ngày càng chồng chất thì rủi ro cho công ty càng lớn.

 

Điều đáng buồn là không phải ai cũng hiểu rằng công nợ chính là một rủi ro tiềm tàng cho công ty. Đôi khi chính trưởng phòng kinh doanh cũng không nghĩ đến điều đó. Anh em kinh doanh khi vào thực chiến sẽ liên tục suy nghĩ cách thức nào đó để đạt doanh số. Đây như là ma lực nên họ sẽ cố gắng chốt nhiều nhất có thể. Họ sẵn sàng chấp nhận rằng chỉ được % trên doanh thu nhưng điều đó không hề chi, miễn là có doanh số đã.

Và rồi kết quả cuối cùng, công ty làm bục mặt nhưng không hiểu sao, cuối năm tổng kết lại thấy không lãi ra là mấy. Liệu chúng ta có cách gì khắc phục vấn đề này?

Theo tôi, chúng ta cần triển khai 1 nhóm giải pháp:

1. Truyền thông rõ ràng và định kỳ về việc công nợ cho toàn bộ kinh doanh cũng như các bên như mua hàng, kế toán cùng hiều.

2. Xây dựng mô tả công việc, gắn trách nhiệm giải trình cho một vị trí nào đó về công nợ. Ví dụ như: kế toán và kinh doanh cùng có nhiệm vụ thu hồi công nợ. Nhưng người có trách nhiệm giải trình là kế toán.

3. Xây dựng quy trình phối hợp thu hồi công nợ giữa các bên có liên quan.

4. Đưa ra các chỉ số KPI để khuyến khích kinh doanh cũng như kế toán nâng cao trách nhiệm thu hồi công nợ thông qua thưởng.

5. Đưa kỹ năng thu hồi công nợ vào khung năng lực của vị trí sale và kế toán để nhân viên lưu ý nâng cao năng lực của mình.

6. Định kỳ đào tạo về năng lực thu hồi công nợ.

7. Đưa ra chính sách xác định khi nào công nợ trở thành rủi ro và trách nhiệm vật chất khi rủi ro thành hiện thực.

---

Ở giải pháp 7, tôi thấy ít công ty có. Nếu như công ty anh chị chưa có, tôi mạnh dạn đề xuất như sau:

- Nếu rủi ro công nợ được đánh giá không thu hồi được thì sẽ chuyển rủi ro đó thành trách nhiệm vật chất. Trách nhiệm vật chất có nhiều loại bao gồm việc làm hư hại, mất mát tài sản và các loại rủi ro không thu hồi được.

- Đối với trách nhiệm vật chất, nếu xảy ra lần đầu thì công ty – bộ phận chia theo nguyên tắc 70 – 30. Tức là công ty chấp nhận chịu 70%, bộ phận chịu 30%. Tỷ lệ chia bộ phận đó là: trưởng bộ phận : nhân viên = 1: 2. Như vậy chúng ta có công thức: công ty – trưởng bộ phận – nhân viên = 70 – 10 – 20.

- Đối với trách nhiệm vật chất lần 2 thì tỷ lệ là: 50 – 17 – 33.

- Đối với trách nhiệm vật chất lần 3 thì tỷ lệ là: 0 – 30 – 70.

@ Trách nhiệm vật chất lần 2,3 không có nghĩa là đánh giá công nợ lần thứ 2 và lần thứ 3. Bởi trách nhiệm vật chất bao gồm cả rủi ro công nợ và các vấn đề khác. Cho nên trách nhiệm vật chất lần 2 không nhất thiết phải là rủi ro công nợ!

Với chính sách này chúng ta sẽ gắn trưởng bộ phận với nhân viên và cùng với đó cho anh em thấy tinh thần chia sẻ của công ty. Dừng một chút ở đây, tôi hay thường thấy các công ty có chính sách đó là nhân viên chịu 100% trách nhiệm vật chất. Với tôi, chính sách này không công bằng cho lắm. Nó sẽ tốt hơn nếu áp dụng chính sách như tôi chia sẻ.

Trên đây là 7 giải pháp tôi muốn đưa ra để cùng trả lời câu hỏi: Tận cùng của công nợ là rủi ro, ai gánh?

Nguyễn Hùng Cường | Blognhansu