MỤC ĐÍCH CỦA KINH DOANH LÀ TẠO RA KHÁCH HÀNG, MỌI THỨ CÒN LẠI ĐỀU LÀ CHI PHÍ

 

Sói già phố Wall

TÌNH THẾ BÁN HÀNG

Những ai là fan của bộ phim kinh điển "Sói già phố Wall" (The Wolf of Wall Street) chắc hẳn chưa quên được cảnh chuyên gia môi giới chứng khoán Jordan Belfort (do Leonardo DiCaprio thủ vai) lôi từ trong túi ra một cây bút và yêu cầu các nhân viên bán hàng tài năng hãy bán cây bút đó.

... Đó là một cây bút tuyệt vời cho sự chuyên nghiệp, ...

... Nó là một cây bút đẹp, bạn có thể bạn có thể dùng nó để viết ra những suy nghĩ ...

Vài người được yêu cầu "hãy bán cây bút cho tôi" đã nói như vậy.

Đây thực sự không phải là câu chào hàng hiệu quả trong thực tế.

 

Zig Ziglar là một bậc thầy bán lẻ thường được biết đến với cái biệt danh "người bán hàng giỏi nhất thế giới". Trong một cuộc trả lời phỏng vấn với Johnny Carson, khi Carson chỉ vào chiếc gạt tàn trên bàn và nói với Ziglar rằng: "Mọi người nói anh là người bán hàng giỏi nhất thế giới, vậy thì hãy bán cho tôi chiếc gạt tàn này".

Ziglar suy nghĩ một giây và đáp: "Trước khi làm điều này, tôi có thể hỏi ngài tại sao lại muốn có chiếc gạt tàn không".

Carson nhìn chiếc gạt tàn trên bàn và nói: "Tôi đoán nó được làm từ chất liệu tốt. Trông nó rất đẹp và nó là một chiếc gạt tàn đáng để dùng".

"Vậy ngài có thể nói cho tôi biết nó trị giá bao nhiêu với ngài không?" – Ziglar đặt câu hỏi.

"Ồ, tôi không biết. Tôi đoán nó khoảng 20 USD là hợp lý" – Carson trả lời.

"OK, vậy tôi đồng ý bán nó cho ngài với giá 20 đô la" – Ziglar mỉm cười và chốt đơn hàng.

Trong trường hợp trên, các chuyên gia sales đều rất dễ dàng bán được hàng khi họ ĐẶT KHÁCH HÀNG VÀO TÌNH HUỐNG buộc phải lựa chọn.

 

SỰ TỰ TIN & CAM KẾT

Ông Leroy là Giám đốc một công ty nhỏ, ngành nghề chủ yếu của công ty ông là kinh doanh ô tô, ngoài ra, công ty ông còn nhận thêm nhiều việc khác để sinh lợi. Ông Leroy chia sẻ kỷ niệm đáng nhớ về một hợp đồng lớn mà công ty ông đã từng nhận được: Hợp đồng thầu một dự án chiếu sáng trên một hòn đảo.

Hòn đảo Sentosa đang cải tạo lại, và họ đang mở thầu dự án chiếu sáng trên toàn hòn đảo. Công ty của ông Leroy là một trong rất nhiều công ty nộp đơn xin nhận thầu. Trong buổi phỏng vấn, phía chủ đầu tư đặt câu hỏi:

- Công ty của ông có chữ Auto, phải chăng đây là một công ty chuyên về kinh doanh ô tô? Tại sao công ty ông lại nộp đơn dự thầu? Bên công ty ông có chuyên về chiếu sáng không?

Trước những câu hỏi dồn dập, ông Leroy vẫn tự tin trả lời:

- Đúng, chúng tôi là 1 doanh nghiệp nhỏ, chuyên kinh doanh ô tô, nhưng chúng tôi cũng đã từng lắp đặt hệ thống chiếu sáng trong văn phòng của chính công ty chúng tôi.

- Thật ư? Thế công ty anh rộng bao nhiêu? Nhân sự có đông không?

- Thưa, văn phòng công ty chúng tôi chỉ 200m2; và chúng tôi hiện có 10 người.

- Ông có hình dung được việc lắp đặt hệ thống chiếu sáng cho một hòn đảo không? Nó lớn hơn rất nhiều so với văn phòng công ty ông. Hơn nữa, hiện có rất nhiều đơn dự thầu của nhiều công ty lớn, giàu kinh nghiệm trong việc lắp đặt hệ thống chiếu sáng. Làm sao ông có thể cạnh tranh với họ được?.

- "Thực hiện dự án hệ thống chiếu sáng cho hòn đảo này chỉ đơn giản là lắp đặt. Nếu ông chọn công ty lớn, ông chỉ là một trong rất nhiều khách hàng của họ. Còn nếu ông chọn tôi, một công ty nhỏ, ông sẽ là khách hàng lớn nhất của tôi. Và bởi ông là khách hàng lớn nhất, tôi nhất định phải chăm sóc ông kỹ lưỡng nhất" - Leroy đã tự tin trả lời đại diện chủ đầu tư:

- “Một vấn đề nữa, nếu ông chọn nhà thầu là công ty lớn, khi ông muốn thay đổi quyết định, sẽ phải qua nhiều kênh khác nhau, và thủ tục rất phiền hà. Còn ở công ty tôi, tôi là Giám đốc. Ông không phải qua bất kỳ bộ phận nào. Chỉ cần nói với tôi, tôi sẽ giải quyết mọi vấn đề ngay lập tức”.

Công ty nhỏ hay lớn không quan trọng, vấn đề là cách tiếp cận của chúng ta như thế nào. Và hợp đồng lớn đó đã thuộc về Leroy.

Doanh số là quan trọng, nhưng tố chất & năng lực mới là thước đo thành công của một sale.

Một người giỏi phải là một người mà đưa cho anh ta bất cứ sản phẩm gì, anh ta cũng tìm cách bán được nó, dù nó là sản phẩm đang bị cạnh tranh đủ đường, là sản phẩm chưa phải là tốt nhất, là sản phẩm không được quá nhiều người ưa chuộng.

Do vậy, một người bán hàng giỏi trước hết CẦN TỰ TIN vào chính bản thân mình và ĐẶT TRỌN NIỀM TIN vào chính sản phẩm mình bán.

Ngược lại: “Niềm tin tiêu cực sẽ ảnh hưởng đến hành động của họ”.

 

VẤN ĐỀ CỐT LÕI

Dan Kennedy là một chuyên gia bán hàng và tiếp thị nổi tiếng. Nhiều năm trước, ông từng làm cố vấn bán hàng cho công ty chuyên cung cấp các thiết bị giảm cân Weight Watcher. Một hôm Chủ tịch của Weight Watcher gọi Dan vào phòng để thảo luận về mức phí tư vấn mà họ đang trả cho ông.

Vị Chủ tịch nói rằng: "Số tiền Weight Watcher trả cho anh mỗi giờ còn cao hơn số tiền tôi được nhận ở vị trí CEO. Và tôi muốn thảo luận lại với anh về việc này".

Tất nhiên, đó là một câu hỏi khó và Dan đáp lại như sau: "Ở cương vị của một Chủ tịch hội đồng quản trị, ông biết tất cả mọi thứ về lĩnh vực kinh doanh của mình, từ sản phẩm đến đội ngũ nhân viên. Tuy nhiên, có một thứ duy nhất mà ông không biết, và đó lại là thứ tôi cực kỳ am hiểu".

"Đó là gì vậy", vị Chủ tịch kinh ngạc hỏi lại.

"Tôi biết cách làm thế nào để thuyết phục những người béo ghi danh tham gia vào các lớp học của ông. Vì thế, nếu không có tôi, mọi thứ mà ông biết đều vô ích", chuyên gia bán hàng Dan Kennedy trả lời.

Và đương nhiên, câu chuyện trên không đơn thuần chỉ dành cho những người bán hàng. Nó dành cho bất cứ ai trong chúng ta. Lý do duy nhất khiến một doanh nghiệp tồn tại là bởi họ đều phải đi ra khỏi nhà và "bán" một thứ gì đó trong khả năng của mình.

Cho dù bạn là một ông chủ tài giỏi nhưng nếu bạn không thể chuyển sản phẩm đến tay khách hàng, thì như Dan đã nói ở trên, mọi tài năng của bạn đều vô ích.

Kỹ năng quan trọng nhất để kinh doanh ngày nay chính là kỹ năng bán hàng và tiếp thị. Khả năng diễn thuyết, hành động và marketing của bạn sẽ quyết định việc khách hàng "mở hầu bao" và chi tiền.

Tôi không quan tâm công việc của bạn là gì. Bởi bất cứ ai cũng có thể xây dựng hoặc tạo ra một sản phẩm/ dịch vụ nhưng rất ít người có thể mang chúng đi bán. Khi đó, bạn cần một người bán hàng có thể giúp bạn tiếp cận với những khách hàng tiềm năng, bán sản phẩm cho họ và lấy tiền từ ví của họ.

Tôi đã phải mất nhiều năm để nhận ra điều này, và tôi nghĩ rằng nó quan trọng với tất cả mọi người. Lý do duy nhất giúp bạn có việc làm, khi bạn không phải dân sales, chính là nhờ vào sự tồn tại của những nhân viên bán hàng.

Tất nhiên, để tuyển được một kỹ sư phần mềm có bằng cấp là điều không dễ dàng nhưng nếu không có người đem những sản phẩm bạn làm ra đi bán, phần mềm của bạn cũng bỏ đi mà thôi.

Hãy nhớ rằng, dù bạn giữ bất cứ vị trí gì trong công ty, bạn cũng là một loại chi phí phải bỏ ra. Nhưng nếu bạn không thể chuyển tải được sản phẩm hay giới thiệu nó đến mọi người, mọi thứ đều là vô ích. Bởi khi dòng tiền không chảy vào, tiền lương của bạn sẽ không được trả và tất nhiên câu chuyện kết thúc.

Theo Peter Drucker – bậc thầy về tư vấn quản trị, MỤC ĐÍCH CỦA KINH DOANH LÀ TẠO RA KHÁCH HÀNG, mỗi doanh nghiệp chỉ có 2 nhiệm vụ cơ bản: marketing và đổi mới. Marketing và đổi mới sẽ tạo ra kết quả là lợi nhuận cho doanh nghiệp, MỌI THỨ CÒN LẠI ĐỀU LÀ CHI PHÍ.

 

Xem thêm: Bán hàng không khó, khó là ở bản thân bạn.

 

Emanvn | Nhịp sống kinh tế