GIÁ TRỊ CẢM NHẬN hay GIÁ CẢ ?

30.000 USD cho một sản phẩm hay dịch vụ chỉ dùng được một lần là mắc hay rẻ? Thưa, có thể rất mắc, mà cũng có thể là rất rẻ. Mắc hay rẻ phụ thuộc vào GIÁ TRỊ mà nó mang lại cho người trả tiền.

Mắc hay rẻ, cảm nhận ?

 

Nếu giá trị đó là dương và cao hơn so với các sp cùng loại của đối thủ thì là rẻ và người mua có lời. Nếu giá trị đó là âm, hoặc thua kém hàng cùng loại của đối thủ thì là mắc.

 

Giá trị ở đây cần được hiểu là giá trị cảm nhận (perceived value) từ phía người mua, chứ không phải là giá trị thực tế (actual value) do người bán định ra. Và giá trị này bằng lợi ích mà người mua nhận được trừ đi chi phí mà người mua bỏ ra.

Lợi ích bao gồm lợi ích chức năng (hay lợi ích lý tính - functional benefits) và lợi ích cảm xúc (hay lợi ích cảm tính - emotional benefits).

 

Chi phí bao gồm tiền bạc bỏ ra, thời gian, sức khỏe, công sức, cảm xúc, tâm trạng, tinh thần, chi phí cơ hội, và cả nỗi lo về rủi ro có thể có khi sử dụng món hàng.

Nếu cảm nhận lợi ích lớn hơn chi phí, người mua cảm thấy có lời. Nếu cảm nhận lợi ích nhỏ hơn chi phí, người mua cảm thấy mình lỗ. Cần lưu ý rằng kể cả khi người mua cảm thấy có lời ( tức cảm nhận giá trị nhận được là dương), họ vẫn sẽ không mua nếu họ biết là giá trị đó không cao bằng giá trị của một đối thủ khác (của người bán) mang lại cho họ.

 

Do vậy, chỉ có người mua mới biết là món hàng đó mắc hay rẻ. Và chỉ có giá trị cảm nhận của người mua mới là thước đo chính xác chuyện mắc rẻ. Nếu tôi nhớ không lầm, một chuyến du lịch trên tàu vũ trụ có giá lên đến vài chục triệu USD, và phần nhiều là vì lợi ích cảm xúc mà chuyến đi mang lại cho người trả tiền, chứ chẳng phải bổ béo gì.

 

Làm thương hiệu sản phẩm (hay thương hiệu cá nhân) đều phải thấu hiểu điều này. Và để bán được một món hàng với giá thật cao, người làm thương hiệu phải tạo ra lợi ích cảm xúc đủ lớn (thường là lớn hơn rất nhiều lần lợi ích chức năng). Không cách nào hơn là phải thổi hồn vào sp, là viết lên một câu chuyện thật hay ho, thật lôi cuốn về sản phẩm. Một chai rượu có giá vài chục ngàn đô hay một chiếc siêu xe triệu đô đều kèm theo những câu chuyện đầy cảm xúc!

 

Bạn có làm vậy với sản phẩm của bạn chưa? Và hãy lưu ý là chỉ kinh doanh những thứ mà luật pháp không cấm nhé!

 

 

P/s: Giá trị tạo lập chưa chắc đã bằng giá trị chuyển giao vì quá trình chuyển giao có thể làm giảm đi hay tăng thêm giá trị tạo lập ban đầu.

 

Hãy chú trọng hơn vào GIÁ TRỊ CHUYỂN GIAO (thay vì chỉ biết giá trị tạo lập), và làm sao cho nó VƯỢT TRỘI so với đối thủ. Nếu không vượt trội thì không cần lập chiến lược làm gì cho mất thời gian, vì đằng nào bạn cũng sẽ thua!

 

Đây là một NGUYÊN LÝ khi dạy và học về CHIẾN LƯỢC mà có thể bạn chưa nghe!

 

 

P/s: nhiều SP DV đi sau vẫn thành công ngoài mong đợi mặc dù họ làm những thứ đối thủ đã làm đầy rẫy rồi. Hoá ra chiến lược của họ là CHUYỂN GIAO GIÁ TRỊ và VƯỢT TRỘI. 

 

#nguyenhuulong