TẠI SAO NHIỀU TƯ VẤN VIÊN KHÔNG THỂ BÁN KHÓA HỌC KỸ NĂNG ĐƯỢC? MỘT SỐ LÀM RẤT TỐT? MỌI THỨ DO NGUYÊN TẮC 3Đ TẠO RA

Cho đến khi trải nghiệm đủ, tiếp xúc đủ và khôn ngoan hơn, tui mới thấy rằng nếu không có nó, tui sẽ không bao giờ đi bán các khóa học được.

Nguyên tắc này được ứng dụng trong khá nhiều công việc, có thể xài một cách linh động 1Đ, 2Đ, 3Đ tùy lúc; nhưng đối với lĩnh vực huấn luyện thì phải xài hết 3Đ vì nếu không:

- Tư vấn viên không bán được khóa học - cấp độ nhẹ nhất.

- Tư vấn viên không bán được khóa học và làm mất luôn cả uy tín của trường.

 

1. Chữ Đ đầu tiên: ĐỦ TƯ CÁCH.

• - Anh không học đâu, đừng năn nỉ vô ích. Em nói bên em dạy Sales hay lắm mà em đi Sales như Shit. Người trong nội bộ mà còn ko đào tạo cho ra ngô ra khoai, kêu anh đi học vài ngày là giỏi. Bớt giỡn đi Tèo! (Trường hợp đi bán khóa kỹ năng Sales)
• - Sao em nói mấy thầy bên em dạy rằng phải khai thác nhu cầu, phải hiểu khách hàng rồi mới được bán mà chính em không làm theo? Em chả biết anh thực sự cần cái gì mà cứ đè anh ra bán, nghĩ sao anh học. (Trường hợp đi bán khóa kỹ năng Sales)
• - Em nói học xong sẽ biết cách làm Marketing, biết cách tăng lượng tương tác với khách hàng mục tiêu mà sao...fb của em chả ai tương tác vậy? Sao chả ai biết trường của em vậy? Bên em làm Marketing cho mình còn ko xong thì đi dạy ai. (Trường hợp đi bán khóa học Marketing, chạy fb,....)
• - Em nói học xong khóa thuyết trình bên em sẽ thay đổi rất nhiều. Em thuyết trình cho chị nghe thử coi, nếu okie thì chị đi học vì cũng cần.../Chời, trình bày thấy ghê mà kiu tui đi học :))

Trên đây chỉ là một số ít trong vô số trường hợp các bạn tư vấn bán hàng trong lĩnh vực đào tạo, huấn luyện gặp phải.

Quan trọng hơn, đây là những trường hợp không thể giải quyết từ chối của khách hàng vì không ĐỦ TƯ CÁCH. Với những lĩnh vực khác, tư vấn viên và sản phẩm không dính dáng gì nhiều đến nhau; nhưng trong lĩnh vực này, tư vấn viên chính là đại diện cho sản phẩm, cho dịch vụ mà mình đi bán. Những ngôn từ bóng bẩy như "Chắc chắn đây là khóa học rất phù hợp, Giảng viên bên em rất xịn,...." không bao giờ có thể bù đắp được khoảng trống năng lực do tư vấn viên để lại.

Không một khách hàng nào có thể tin tưởng được dịch vụ đào tạo, huấn luyện của công ty nếu công ty đó không thể nâng cao năng lực làm việc cho chính đội ngũ trong nội bộ của mình.

Mọi chương trình huấn luyện tưởng chừng thực tiễn trở thành mớ lý thuyết suông chỉ vì tư vấn viên không "ĐỦ TƯ CÁCH", không "LÀM GƯƠNG", không "LÀ BẰNG CHỨNG SỐNG THUYẾT PHỤC" cho chính thứ mình đang bán. Và thế là doanh nghiệp bị vạ lây và mất uy tín khi giữ những tư vấn viên này ở lại.

 

TƯ VẤN VIÊN ĐÂU PHẢI LÀ GIẢNG VIÊN MÀ ĐÒI NGƯỜI TA PHẢI GIỎI NHƯ THẾ. GIỎI VẬY THÌ ĐI LÀM THẦY RỒI!

Tư vấn viên không cần phải giỏi đến mức biết hết, hiểu hết và làm được mọi thứ vì nếu ở mức đó thì đúng là họ không còn ngồi ở cái ghế tư vấn viên nữa mà đã bay cao bay xa rồi.

Chuyện năng lực của tư vấn viên ở mức vừa phải hoàn toàn có thể chấp nhận được vì khách hàng thừa hiểu các bạn cần thời gian để rèn luyện. Tuy nhiên, tối thiểu tư vấn viên phải làm đúng những thứ cần phải đúng thì mới có cửa nói chuyện với khách hàng hay thuyết phục khách hàng.

- Giảng viên dạy cho học viên "Hãy hiểu nhu cầu của khách hàng trước thì mới được bán" thì tư vấn viên cũng phải làm đúng theo logic này trước đã. Chuyện đặt câu hỏi hay hay dở sẽ từ từ rèn luyện sau. Tuy nhiên nhiều tư vấn viên nghe thầy giảng một đằng lại làm một nẻo. Chưa hiểu người ta cần gì mà cứ dí sát đít bắt người ta đi học thì xong phim.

- Giảng viên nói "Hãy khoanh vùng khách hàng mục tiêu để tiết kiệm thời gian" thì gọi chào hàng tùm lum tùm la, kể cả những người không phù hợp. Làm vậy bảo sao người ta không ghét và cho rằng trường dạy bậy dạy bạ.

- Giảng viên dạy "Hãy bán cho khách hàng thứ họ cần và thật sự phù hợp với họ chứ không được bán bất chấp" thì tư vấn viên làm hoàn toàn ngược lại. Gặp ai cũng bắt học chương trình nọ, chương trình kia bất kể có phù hợp hay không. Gặp khách hàng mới ở cấp độ Excutive mà cứ đè ra bắt học khóa quản trị và chiến lược thì sao người ta tiếp thu nổi. Nhưng nhiều tư vấn viên vẫn đang làm điều này.

Hãy đủ tư cách, hãy làm đúng cái cần đúng và nỗ lực hết sức để bản thân là đại diện cho sản phẩm và dịch vụ của công ty. Chúng ta không thể đi bán khóa học mà mình ứng dụng ẹ quá được.

Muốn tư vấn viên đủ tư cách, Manager phải đủ tư cách trước đã. Manager không chịu học, không chịu nâng cao năng lực, không làm theo đúng quy trình bán hàng, không quản lý tốt thời gian mà bắt nhân viên làm theo thì còn khuya. Hoặc là nhân viên phản kháng, hoặc là bỏ đi hết.

 

NHỮNG TƯ VẤN VIÊN KHÔNG BAO GIỜ... ĐỦ TƯ CÁCH ĐI BÁN KHÓA HỌC "PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG" GỒM:

- Những em không muốn phát triển bản thân, không chịu học hỏi. Dễ thấy nhất là lười đọc, cả tháng đọc không nổi hai cuốn sách, hoặc sếp đưa bài hay cho đọc thì mở mồm nói "Dài quá". Cái vụ đi trễ, về sớm và hay viện lý do cho việc này cũng là biểu hiện cho thói làm biếng. Bán khóa học mà lười học thì nên tiễn đi sớm, tốt nhất là không bao giờ tuyển (Một số lúc đầu rất ổn nhưng sau này lại có biểu hiện hành vi này thì cần coi lại "Quản lý trực tiếp", coi thử mấy ông mấy bà có làm tụi nhỏ nản không, mấy ông mấy bà có làm gương không).

- Những em chịu đọc, chịu học nhưng không chịu ứng dụng vào thực tiễn mà dùng kiến thức đã học để múa lửa, để lòe thiên hạ cũng khó để "Đủ Tư Cách". Bệnh của rất nhiều tư vấn viên chịu học hơn nhóm trên là thích thể hiện sự hiểu biết của mình rồi đi giảng cho người khác. Các sếp để ý chớ không cái tật này sẽ gây hại cho cái thân tụi nhỏ. Bên cạnh đó, để làm cho sấp nhỏ bớt hoang tưởng về năng lực, hãy cho bài tập ứng dụng thực tế và giám sát thường xuyên thay vì làm tụi nhỏ cụt hứng vì điểm rất tốt ở đây là "Mấy em nhỏ muốn học".

*** Lưu ý: Chữ Đ đầu tiên còn sử dụng cho Trainer nữa. Các em hãy đảm bảo Trainer mình đang rao bán là người làm thực tế chứ không phải đám chém gió và múa mỏ. Trainer chém gió hoặc không có tâm sẽ ảnh hưởng đến chính uy tín của các em là người mang khóa học đến cho khách hàng.

 

2. Chữ Đ thứ hai: ĐỦ NHIỆT TÌNH.

Không phải cứ bán là khách hàng sẽ mua, ngay cả khi họ có tiền và giải pháp khớp với nhu cầu.

Đặc thù của ngành này còn liên quan đến hai thứ khác để khách hàng ra quyết định là thời gian và giảng viên. Nhiều khi giải pháp phù hợp hết nhưng thời gian lại trùng với lịch công tác, thế là phải dời lại khóa sau. Rồi mỗi khách hàng sẽ hợp gu với mỗi phong cách giảng viên khác nhau, thế là trì hoãn trong việc ra quyết định. Trong thời gian đó chúng ta làm gì?

Nhiều tư vấn viên hoặc là bỏ mặc khách hàng hoặc là cứ mỗi lần gọi lại là để báo lịch học mà không có bất kỳ điều gì khác để thể hiện bản thân thật sự rất muốn hỗ trợ khách hàng. Với cách làm này, khách hàng không hề cảm thấy chúng ta tận tâm hay nhiệt tình với họ mà chỉ muốn "Liên hệ để bán". Vậy là từ mối quan hệ tốt đẹp ban đầu, họ sẽ sợ khi điện thoại vừa vang lên tò tí te, vừa hiện số điện thoại của chúng ta. Thế là hết bán.

Lẽ ra trong lúc khách hàng đang sắp xếp thời gian, đang chờ giảng viên, tư vấn viên cần gửi tài liệu chuyên sâu để hỗ trợ khách hàng, để họ phần nào giải quyết vấn đề. Những tài liệu này gọi tắt là "White Paper". Tuy nhiên khi gặp nhiều tư vấn viên và hỏi về cái này thì hầu hết là không biết, không làm hoặc gửi cho khách hàng những Tips ứng dụng rất hời hợt, rất lý thuyết, nhiều lúc dở ẹt đến mức không thể xài được. Một số khác thì gửi tài liệu ứng dụng không liên quan gì đến hiện trạng của khách hàng.

Với những tư vấn viên đủ nhiệt tình thì khác. Họ trăn trở với hiện trạng của khách hàng và tìm cách giúp khách hàng của mình giải quyết vấn đề bằng cách này hay cách khác. Sau giờ làm việc, họ tìm thật nhiều tài liệu hay, tổng hợp lại và gửi cho khách hàng của mình. Bên cạnh đó họ ngồi trong lớp học để lắng nghe các học viên khác có cùng vấn đề tương tự giải quyết như thế nào và gợi ý cho những khách hàng chưa đi học được. Nhờ đủ nhiệt tình và quan tâm, những tư vấn viên này vừa tạo được thiện cảm với khách hàng, vừa ngày càng giỏi và vượt xa phần còn lại.

Câu hỏi đặt ra cho Tư Vấn Viên:

• Các bạn có trăn trở với hiện trạng của khách hàng chưa?
• Các bạn có White Papers để hỗ trợ cho khách hàng chưa?
• Nếu chưa thì các bạn sẽ làm gì để có?".

 

3. Chữ Đ cuối cùng: ĐEM HỨNG THÚ.

Chúng ta không thể truyền lửa, truyền hứng thú cho khách hàng nếu bản thân chúng ta không hứng thú với thứ mình đang bán.

Và chỉ khi đủ 2 chữ Đ ở trên thì mới có chữ Đ thứ 3. Không chịu học, không chịu trăn trở với vấn đề của khách hàng và nỗ lực tìm giải pháp cho họ thì hoặc là chúng ta đang "bán ép" để đủ số, hoặc là chúng ta "bán sai giải pháp" cho khách hàng. Mà bán ép và bán sai giải pháp cho khách hàng thì lấy đâu ra hứng thú, lấy đâu ra lửa mà truyền qua cho người ta. Thế thì bán không được là phải.

Nhiều em vẫn lầm lẫn hoặc không hiểu bản chất của công việc nên vẫn nghĩ rằng bản thân đang bán khóa học, công ty có gì thì bán nấy nên chữ Đ thứ 3 gần như không tồn tại hoặc tồn tại trong thời gian rất ngắn. Trên thực tế, đây là công việc rất hay và có chiều sâu. Em nào làm tốt thì chả khác nào đang làm công việc "Bác sĩ" chuyên chẩn đoán bệnh cho doanh nghiệp và bốc thuốc. Và rõ ràng khi chẩn đoán đúng, bốc thuốc đúng thì cảm giác sẽ rất khác với bọn lang băm chỉ hốt thuốc tính tiền.

Do đó hãy chuyên tâm, hãy học hỏi liên tục, hãy trăn trở với vấn đề của khách hàng và tìm giải pháp cho họ thay vì đi bán cố xác các khóa học. Hình ảnh tương lai của các em chỉ là đứa Sales khóa học hay là chuyên gia tư vấn chiến lược cho doanh nghiệp phụ thuộc vào việc các em làm ngày hôm nay. Để điều này trở thành hiện thực hãy bán giải pháp chứ đừng bán khóa học. Và để bán giải pháp hãy đủ 3Đ trước đã.

 

*** Lưu ý riêng dành cho Manager:

- Bản thân hãy đủ 3Đ thì mới bắt nhân viên đủ 3Đ được.

- Nhân viên tư vấn không thể có 3Đ nếu bản thân họ không tin, không hiểu các khóa học. Bạn thả nhân viên đi bán ngay từ những ngày đầu mà không cho nhân viên học hết cái khóa học "Sẽ đi bán" thì sẽ gánh trách nhiệm sau đó mà không thể hốt hết được vì tụi nhỏ quăng bom với khách sai bét nhè.

- Hãy huấn luyện thật kỹ "Kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, và kỹ năng tương tác trên mạng xã hội" cho nhân viên trước khi thả tụi nhỏ ra chiến trường nếu không khách hàng sẽ vặt lại như những trường hợp đã nêu trên, chúng ta sẽ mất khách và uy tín trường ngay lập tức.

 

Nguyễn Thanh Phong