NGHỊCH LÝ NGHỀ SALES – QUÁ GIỎI KỸ NĂNG, COI CHỪNG LỢI BẤT CẬP HẠI!

NGHỊCH LÝ NGHỀ SALES – QUÁ GIỎI KỸ NĂNG, COI CHỪNG LỢI BẤT CẬP HẠI!

Nhiều bạn được đào tạo nhiều về kỹ năng bán hàng, trong đó, thường được học rất kỹ về các kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, kỹ năng trình bày, thuyết phục, kỹ năng xử lý từ chối, kỹ năng chốt sales…

Như một người học võ, khi đã có nghề và tự tin về các ngón nghề của mình, các bạn bắt đầu múa, và ngày càng tự tin khi múa võ. Các bạn được đào tạo giỏi nghề sales thường rất tự tin, ăn nói lưu loát, kiến thức uyên bác, lão luyện trong việc tiếp chuyện và biết cách “đọc vị khách hàng”.

Phần lớn những bạn này, khi trực tiếp đi bán những món hàng đắt tiền như nhà đất, căn hộ, ô tô, xe máy, hợp đồng bảo hiểm… thường là thất bại! Ngay cả những loại sản phẩm cao cấp như đồng hồ, hàng trang sức, quần áo, túi xách hàng hiệu… cũng không có mấy bạn được đào tạo giỏi về sales mà bán thành công!

Chuyện này có thể lạ, nhưng tôi lại thấy không lạ mấy. Người đi mua hàng ngày nay đã đủ thông minh để nhận ra đâu là chiêu trò võ nghệ, đâu là sự chân thật trong nghề bán hàng. Bạn càng giỏi vỏ, bạn càng có xu hướng múa võ, giở hết ngón nghề này đến ngón nghề khác - nào là “đọc vị khách hàng”, nào là “xử lý từ chối”, nào là “chốt sales” các kiểu... Khách hàng không giỏi bằng bạn, nhưng họ chỉ liếc qua là biết bạn đang rất giỏi võ. Người không biết võ thường rất sợ người có võ, nên tốt hơn hết, họ tránh xa bạn cho nó lành!

Tôi đi mua đất, mua nhà (hay mua ô tô cũng vậy), người môi giới hay nhân viên bán hàng nào mà “khờ khờ” một tí, ăn nói vụng về một tí, giao tiếp không được lưu loát, ánh mắt không được lanh lợi, vẻ mặt hơi thiếu nét “tinh ranh”, nhưng được cái thật thà và nhiệt tình thì tôi tin hơn và thích giao dịch hơn.

Có bạn trông rất quê mùa, ngờ nghệch, ăn nói vấp váp, nhưng rất nhiệt tình, chở tôi xem hết căn nhà này đến căn nhà khác, hết lô đất này đến lô đất khác. Chỗ nào tôi chê, bạn không tìm cách thuyết phục, mà luôn nói “Dạ không sao, anh không thích, để em chở anh đi xem nhà khác”. Cứ thế, hễ tôi chê, bạn lại vui vẻ chở đi xem nhà khác (hoặc đất khác), không một chút kêu ca, phàn nàn, cũng không leo lẻo “xử lý từ chối” hay vận dụng chiêu nọ, trò kia để thuyết phục tôi. Kết quả là bạn có được vài giao dịch thành công với tôi.

Mua xe hay những thứ đắt tiền khác cũng vậy. Hễ bạn nào thật thà, ít nói, khi cần thì giải thích trung thực (có khi khuyên tôi đừng mua thứ này thứ kia của bạn ấy vì không hợp), tôi lại rất tin và mua. Còn bạn nào giao tiếp khéo quá, “đọc vị” giỏi quá, là tôi sợ!

Các thầy dạy võ luôn dạy đạo đức con nhà võ. Các thầy dạy sales cũng nên dạy vậy. Không có chiêu trò nào có tác dụng hơn sự thật thà, tử tế, tận tụy trong bán hàng. Chỉ cần chừng ấy thôi, cộng với kiến thức sản phẩm cho vững là đã có thể thành công rồi. Còn hơn là giỏi võ mà láu cá, khôn lỏi, lắm trò nhiều chiêu, khách hàng sẽ rất sợ.

Mấy bạn giỏi võ mà không thật thà, láu cá, láu tôm… đa số không bán được hàng nên lại được rút về làm… sếp (giám sát) hay cho làm đào tạo vì ăn nói lưu loát, truyền đạt giỏi giang (oái oăm vậy đó!), rồi chính các bạn lại đào tạo cho NV của mình các chiêu trò láu cá, láu tôm y vậy, và cứ thế!

Tôi đã chia sẻ mấy lần tại các hội thảo offline về sales và chốt sales của Group PTDNV. Tôi đã chỉ ra rất nhiều các chiêu trò “xử lý từ chối” và chốt sales để mọi người biết mà đề phòng (tôi không thích cụm từ "xử lý từ chối” mà luôn dùng cụm từ “quản lý phản bác”).

Tôi cũng đã nhiều lần nhấn mạnh triết lý nghề sales là TRAO GIÁ TRỊ, chứ không phải bán sản phẩm; là GIÚP KHÁCH HÀNG MUA, chứ không phải bán; chốt sales là MỞ (open) - mở ra một mối quan hệ lâu bền, chứ không phải cố đóng (close) một thương vụ; là giúp khách hàng CHỐT MUA, chứ không phải cố chốt bán…

Bạn nào làm nghề bán hàng mà muốn bán được hàng và được khách tin cậy thì nghe lời tôi, học các TRIẾT LÝ BÁN HÀNG NGƯỢC ĐỜI ở trên của tôi, đừng dở chiêu trò, võ nghệ gì cả; cứ thật thà, tử tế, tận tụy và giỏi kiến thức sản phẩm là bán được.

Còn bạn nào muốn rút về làm sếp hay làm đào tạo sales thì cứ ăn nói lưu loát, giao tiếp chuyên nghiệp, “đọc vị khách hàng”, mồm mép giỏi giang đi nhé! :) 

Nguyễn Hữu Long - PTDNV