ĐỐI TƯỢNG QUYỀN LỰC VÀ ĐỐI TƯỢNG ẢNH HƯỞNG TRONG BÁN HÀNG

1. Ảnh hưởng về mặt kinh tế

THƯỜNG CHỈ duy nhất một người. Vai trò của người sẽ lại mang yếu tố quyết định cuối cùng cho quy trình mua bán. Người có vai trò ảnh hưởng về mặt kinh tế có thể nói “được” khi những người khác nói “không được” và quyền phủ quyết khi mọi người đã nhất trí tán thành. 

Vai trò:

• Ra quyết định cuối cùng chấp thuận mua hay không (thường trong mỗi thương vụ sẽ có một người, một hội đồng hay một ủy ban độc lập được chỉ định).
• Kiểm soát việc chi tiêu.
• Quyền được tự do sử dụng nguồn lực công ty.
• Quyền phủ quyết. 

 

Mối quan tâm:

• Lãi/lỗ.
• Ảnh hưởng của thương vụ đối với tổ chức của họ.

 

Luôn tự hỏi:

• Khoản đầu tư này sẽ mang lại gì cho tổ chức?
• Sẽ có tác động gì đến tổ chức? 

​

2. Ảnh hưởng của người sẽ sử dụng trực tiếp

ĐÂY LÀ NGƯỜI phản ánh về lợi ích, tác dụng của sản phẩm hoặc dịch vụ khi tiêu dùng nó. Nếu sản phẩm/dịch vụ có thể đáp ứng tốt nhu cầu của những người này thì coi như người bán đã thành công về mặt sản phẩm. 

Vai trò:

• Trực tiếp đưa ra đánh giá những lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ mang lại cho công việc hay cuộc sống của họ (thường là nhiều người).
• Giám sát và theo dõi trực tiếp sản phẩm hay dịch vụ của người bán.
• Những lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ gián tiếp đem lại thành công cho người này, nhưng có liên quan trực tiếp đến sự thành công của sản phẩm hay dịch vụ của người bán. 

 

Mối quan tâm:

• Công việc được hoàn thành, cuộc sống được tốt.

 

Luôn tự hỏi:

• Sản phẩm hay dịch vụ đó sẽ đuợc ứng dụng như thế nào cho công việc của tôi hay phòng/ban của tôi? 

 

3. Ảnh hưởng về mặt kỹ thuật

MẮT XÍCH này sàng lọc và tuyển chọn các nhà cung cấp. Họ sẽ đánh giá sản phẩm hay dịch vụ của người bán theo các yếu tố định tính và định lượng nhằm tìm xem sản phẩm hay dịch vụ đó có đáp ứng được các tiêu chuẩn kỹ thuật khác nhau hay không. Người mua kỹ thuật không thể đưa ra biểu quyết chấp thuận cuối cùng nhưng họ có thể đưa ra phủ quyết cuối cùng. Cũng như với người sử dụng trực tiếp, thường có nhiều người đóng vai trò này trong tổ chức của người mua. 

Vai trò:

• Chọn lọc các nhà cung cấp.
• Đánh giá đề nghị của người bán theo các yếu tố định tính và định lượng.
• Đóng vai trò như người gác cổng trong thương vụ.
• Không có quyền biểu quyết chấp thuận cuối cùng.
• Có quyền phủ quyết các tiêu chuẩn kỹ thuật. 

 

Mối quan tâm:

• Tìm kiếm sự phù hợp các tiêu chuẩn kỹ thuật chung. 

 

Luôn tự hỏi:

• Sản phẩm hay dịch vụ này có đáp ứng được các nhu cầu kỹ thuật không?

 

4. Ảnh hưởng của lực lượng tư vấn

VAI TRÒ của tư vấn rất đặc biệt trong việc hướng dẫn và cung cấp cho người bán những thông tin hữu ích mà họ cần định vị bản thân một cách hiệu quả trước mỗi đối tượng ảnh hưởng nêu trên. Bạn thường nhận diện được cả ba đối tượng trên trong tổ chức từ phía bên mua trong khi đó vai trò của lực lượng tư vấn lại khác. Họ có thể là chính phía mua, hoặc chính tổ chức của công ty bán hoặc một đơn vị tư vấn độc lập bên ngoài. Trọng tâm của lực lượng tư vấn là giúp bạn tiến hành thương vụ sao cho thật suôn sẻ. 

Vai trò:

• Hoạt động như một lực lượng thứ ba, hướng dẫn các bước đi cho thương vụ. Là nhịp cầu giữa người bán và người mua.
• Cung cấp và giải thích các luồng thông tin về đối tượng người mua.

 

Mối quan tâm:

• Sự thành công của người bán trong thương vụ. 

 

Luôn tự hỏi:

• Bằng cách nào có thể đảm bảo cho các giải pháp được thực hiện thông suốt trong thương vụ?

 

Cả hai từ “strategy” (chiến lược) và “tactic” (chiến thuật) đều có nguồn gốc từ tiếng Hy Lạp cổ đại. Trong tiếng Hy Lạp, từ “taktikos” có nghĩa là “sắp xếp cho chỉnh tề hay vận động theo kế hoạch”, thiên về nghệ thuật dàn quân trước mỗi trận đánh.

“Strategos” là từ dành cho “tổng thể”, vì vậy chiến lược được gọi là “nghệ thuật của tổng thể” hay nghệ thuật điều binh khiển tướng của cuộc chiến. Ngày nay, định nghĩa trên vẫn ứng dụng trong bất kỳ lĩnh vực nào, từ quân sự cho đến hoạt động kinh doanh bán hàng…. Ta dễ nhận thấy tại sao chiến lược phải đi trước chiến thuật.

 

-TC Marketing -