8 BIỂU HIỆN CỦA HỆ THỐNG BÁN HÀNG YẾU KÉM KHIẾN DOANH NGHIỆP THẤT THU

Vậy, dấu hiệu nào cho thấy hệ thống bán hàng yếu kém? Biết từ đâu, tăng trưởng đến từ đó?

1. Doanh số bán hàng tăng trưởng lẹt đẹt thậm chí tụt giảm. Không đạt "con số triển vọng" đặt ra.

Doanh số đương nhiên không chỉ phụ thuộc vào hệ thống bán hàng, nghĩa là doanh số lẹt đẹt hay tụt giảm cũng không hoàn toàn là lỗi của sale.

Nhưng, nếu “con số triển vọng” mà chúng ta đang nói đến là trong khả năng có thể thực hiện, được tính toán kỹ lưỡng theo đúng nguyên tắc S.M.A.R.T mà kết quả mang về vẫn cách xa thì là một dấu hiệu mà CEO, CCO, SD … cần kiểm tra lại bộ phận này.

(Chỉ tiêu S.M.A.R.T là gì?, hãy xem bài viết link)

 

2. Hàng loạt chương trình khuyến mãi, giảm giá liên tục. Nhưng không có tác dụng đẩy doanh số. Lợi nhuận tụt giảm. 

Có chương trình khuyến mãi cao thì bán được tốt là đúng, nhưng nếu chương trình thấp thì hệ thống bán hàng vẫn phải mang về một con số tương đối. Khi một hệ thống bị phụ thuộc hoàn toàn vào giá bán, vào chương trình khuyến mãi giảm giá thì cho thấy hệ thống này không còn sức mạnh nội tại nữa. Bởi chúng ta biết rằng, sale tốt bán hàng không chỉ vì giá.

Hẳn là bạn biết sale bán hàng bao gồm mấy công cụ, chiến lược, phương tiện, cách thức ngoài GIÁ rồi chứ? Rất nhiều!

 

3. Mất kiểm soát về chiến lược giá, phá giá lấn vùng, cạnh tranh trong chính hệ thống. Không biết phải làm sao.

Đây là một hệ lụy từ vấn đề thứ 2 mà chúng ta vừa nói đến trên.

Khi phụ thuộc vào giá bán, bị sỉ (có vùng gọi là nhà buôn, mối lớn …) khống chế, mất khả năng phục vụ đối với thị trường lẻ thì nội bộ hệ thống sẽ xảy ra tình trạng “đạp giá” - bán rẻ nhất có thể thậm chí “cắt máu” ra để bán (lấy tiền lương thưởng, chiết khấu … chi vào giá).

Không dừng lại ở đó, một số đơn vị trong hệ thống ấy sẽ tìm các xỉa vùng khác ngoài địa bàn phụ trách để bán hàng vào đó, phá luôn thị trường ở đấy.

Chuyện gì sẽ xảy ra sau đó?

Hệ quả của vấn đề này rất nặng nề, đầu tiên là giá bán sản phẩm bị tụt xuống, sau là các mắt xích trong kênh phân phối bị giảm lợi nhuận, giảm thu nhập (nhiều đại lý quay qua bán sản phẩm đối thủ vì điều này), hệ thống bán lẻ tê liệt, tiếp nữa là nhân sự mất tinh thần, làm việc trì trệ, nặng hơn là bất ổn vì thua sỉ, vì thu nhập thấp …

 

4. Kết quả bán hàng bị phụ thuộc vào một số người. Chuyện gì xảy ra khi những nhân sự này có vấn đề?

Trong hệ thống có một số siêu sao bán hàng, điều đó có thực sự tốt hay không?

Rất vui vì có những người bán hàng giỏi, “gánh” phần lớn doanh số cho cả đội ngũ. Nhưng nếu điều này kéo dài, thì là một dấu hiệu của sự yếu kém trong hệ thống.

Bạn sẽ thắc mắc điều này?

Vấn đề gì xảy ra khi những người này nghỉ?

 

5. Chưa được hệ thống hóa kênh phân phối một cách khoa học và phù hợp. Dẫn đến bán được ít kênh, không biết cách mở rộng sang kênh khác.

Khi đặt câu hỏi dưới đây với các nhà quản lý bán hàng và các nhân viên bán hàng, nếu họ không có cùng câu trả lời nhất quán, rõ ràng rành mạch, thì điều đó có nghĩa là cần phải mổ xẻ, banh mọi thứ ra để xác định rõ kênh phân phối chủ lực và kênh phụ trợ. Rồi sau đó xây dựng một tệp danh sách có phân loại rõ ràng và chiến lược cụ thể cho từng kênh.

Câu hỏi là:

Sản phẩm A có kênh phân phối như thế nào?

Kênh nào là trọng điểm?

Số khách hàng đang phục vụ trên tổng số khách hàng mục tiêu được bao nhiêu %?

 

6. Doanh số phập phù, không ổn định, không đồng đều. Không mở rộng được thị trường.

Đúng, không thể là 1 đường thẳng và thường là một hình sin khi vẽ biểu đồ doanh số.

Nhưng độ dốc của hình sin đó ở mức độ nào là điều quan trọng.

Đặc biệt, nếu hình sin có những điểm “tụt không phanh” tức là bỏ vượt đáy, bỏ đỉnh 2 hay 3 lần gì đó thì “bệnh” hơi nặng rồi.

Một hệ thống bán hàng tốt, trong bối cảnh khó khăn về thị trường, marketing tệ … thì nó cũng có thể kéo doanh số “nhúc nhắc” dù chiều hướng sin vẫn là đi xuống.

 

7. Đội ngũ nhân viên thực thi kém. Các chiến lược, các chương trình dù hay thì cũng không hiệu quả.

Nhiều chuyên gia chiến lược có những ý tưởng rất hay.

Nhưng thường đòn hay thì khó đánh, đòi hỏi tay chân phải dẻo dai, uyển chuyển.

Ý là bộ phận bán hàng phải thực thi tốt từng công đoạn – đôi khi là làm những việc nhỏ bé một cách tỉ mỉ, kỷ luật và đầy quyết tâm để hoàn thành đúng yêu cầu, đảm bảo tiến độ. Như thế, mới mong mang về kết quả tốt được.

Khi bạn phát hiện ra một vài thao tác bị bỏ qua, một vài cử chỉ chậm chạp, một vài sự sai sót hoặc tệ hơn là sự dối trá trong hệ thống … “Một vài” cái đó là dấu hiệu cho thấy nguy cơ của sự sụp đổ toàn bộ các chiến lược mà bạn dày công xây dựng, bạn cũng dự đoán được tương lai “mớ” tiền mà bạn xài cho chiến lược đó.

Tôi vẫn quan niệm rằng, đối với sale tính thực thi, lòng quyết tâm và sự kỷ luật là quan trọng hàng đầu!

 

8. Phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng chưa chuyên nghiệp, ứng xử tình huống còn yếu kém.

Hãy đi cùng với nhiều nhân viên khác nhau, ở nhiều địa bàn/kênh khác nhau.

Nếu bạn cảm thấy việc tiếp cận khách hàng hay ứng xử với khách hàng không đồng nhất, chưa hiệu quả và bỏ lỡ đi những khách hàng tiềm năng (mà bạn hoặc ai đó khác trong hệ thống có thể chinh phục được) thì điều đó có nghĩa là việc đào tạo trong đội ngũ chưa được tốt.

Công tác đào tạo nhân sự bán hàng là vô cùng quan trọng mang tính quyết định bởi tính chất đặc thù cao của nghề này. Không chỉ phải đào tạo kỹ mà cần phải đào tạo thường xuyên, củng cố liên tục và nâng cấp định kỳ.

Nếu khả năng đào tạo của hệ thống không cao, không có người đủ chuyên môn, nghiệp vụ đào tạo thì chắc chắn hệ thống bán hàng khó mà thoát ra được mớ bòng bong, rối rắm, luẩn quẩn …

 

Đặng Tuấn Việt - Gr.PTDNV