LÀM THẾ NÀO ĐỂ SALESMAN GÂY ẢNH HƯỞNG TỘT BẬC LÊN NHÀ PHÂN PHỐI?

6 giờ 30 phút, chiếc đồng hồ báo thức cũ màu xám bạc reo lên ầm ĩ.

Tâm mệt mỏi lê tấm thân dậy để tiếp tục công viêc như mọi ngày. Tối qua chỉ vì ký được một hợp đồng mà anh phải nhậu với khách hàng đến khuya. Thật kinh khủng, tỉnh dậy mà đầu vẫn còn đau như búa bổ. Nhưng có hề gì. Tâm vừa ký được một mối làm ăn kha khá chỉ trong vài tiếng đồng hồ nên giờ vẫn còn lâng lâng sung sướng.

Mộng đẹp không lâu thì ác mộng kéo đến, đúng 7h trước khi rời khỏi nhà, tiếng tin nhắn vang lên liên hồi và đập vào mắt anh là 3 tin nhắn:

- Hôm nay em không cần giao hàng nữa, chị đã ký hợp đồng với đối tác mới. Xin lỗi em.
- Anh không cộng tác với công ty em nữa vì chính sách chiết khấu quá thấp mà hàng thì lại bán chậm.
- Nếu em không đáp ứng điều kiện anh nói hôm trước thì chúng ta chấm dứt.

Tâm tức tốc chạy đến hai Nhà phân phối đầu tiên để nỗ lực cứu vớt nhưng mọi thứ đã muộn và không thể cứu vãn. Còn lại NPP cuối cùng cũng vuột luôn vì anh không thể làm trái với quy định của công ty.

Khác với Tâm, nhiều Salesman đã trượt dài vì những thoả thuận ngầm với NPP. Thất vọng tràn trề, Tâm đến công ty với vẻ mặt thiểu não và muốn bỏ cuộc. Nhưng 2 năm sau anh đã trở thành Top Sales nhờ nắm bắt được một bí quyết.

Bí quyết đó là:

 

LÀM THẾ NÀO ĐỂ SALESMAN GÂY ẢNH HƯỞNG TỘT BẬC LÊN NHÀ PHÂN PHỐI?

Vua Louis XI nước Pháp là người tin dị đoan và rất sủng ái một chiêm tinh gia. Vị này cho biết trong vòng tám ngày, trong triều đình sẽ có một quý nương qua đời. Khi việc diễn ra đúng như tiên đoán, Louis hết sức sợ hãi, cho rằng hoặc nhà chiêm tinh đã ám sát quý nương để chứng minh mình đúng, hoặc tài năng ông ta quá xuất chúng và trở thành mối đe dọa đối với vương quyền. Nhưng dù rơi vào trường hợp nào thì ông ta cũng phải chết.

Tối hôm nọ Louis dặn ông ta đến gặp tại một tháp cao trong tòa lâu đài. Cận vệ được dặn dò khi nào thấy vua ra dấu thì ập vào bắt nhà chiêm tinh quăng ngay ra cửa sổ. Khi nhà chiêm tinh đến cúi chào xong, Louis vội ra dấu và hỏi:

“Khanh bảo rằng mình biết chiêm tinh và đoán được số mạng người khác, vậy khanh nói trẫm nghe số phận của khanh và thọ mạng là bao?”.

“Muôn tâu, thần sẽ qua đời ba ngày trước khi bệ hạ băng hà,” nhà chiêm tinh đáp.

Thế là nhà vua không bao giờ dám ra dấu nữa. Nhà chiêm tinh thoát chết. Louis XI không chỉ bảo vệ kỹ lưỡng sinh mạng ông ta, mà còn ban nhiều bổng lộc cùng với sự chăm sóc của những quan ngự y giỏi nhất triều đình.

Sau khi Louis băng hà, nhà chiêm tinh vẫn còn sống tiếp nhiều năm, điều này cho thấy ông kém tài tiên đoán nhưng lại có khả năng gây ảnh hưởng tột bậc lên người khác.

 

ĐIỀU GÌ SẼ XẢY RA NẾU ĐỘI NGŨ SALES LÀM ĐƯỢC ĐIỀU NÀY?

1/ Sẽ không còn tình trạng bị NPP, đặc biệt là NPP lớn ép ngược lại và sale luôn ở thế yếu khi đàm phán .

2/ Sẽ không còn chuyện bị mất NPP vào tay người khác.

3/ Sẽ không bị thiếu số.

 

LÀM ĐIỀU NÀY CÓ DỄ KHÔNG?

Đơn giản, nhưng không dễ. Bài viết này chia sẻ về công thức thực hiện, nhưng người thực hiện có nỗ lực hay không lại là câu chuyện khác.

GIẢI PHÁP LÀ GÌ?

ĐƠN GIẢN THÔI - HÃY THOẢ MÃN CẢM XÚC VÀ LÝ TRÍ CỦA NPP.

1/ Tác động tích cực vào cảm xúc của người khác để làm họ thích và tin cậy:

Trước tiên sẽ là cảm xúc, vì nếu NPP không có cảm tình và không tin tưởng, thì sẽ không có chuyện hợp tác làm ăn sau đó.

Một trong những lỗi làm Salesman không thể tiếp cận và mở rộng được kênh phân phối là nói chuyện sặc mùi mua bán, tạo áp lực và khó chịu cho đối tác tiềm năng mà không hề biết.

Từ từ đã, hãy làm bạn với NPP tiềm năng trước. Sau đây là 2 nguyên tắc tối quan trọng để gây ảnh hưởng tích cực lên người khác trong suốt quá trình làm việc với NPP:

+ Chân thành quan tâm đến người khác.

+ Đặt mình ở vai trò của NPP để suy nghĩ và hành động.

Có rất nhiều sách hướng dẫn cách gây thiện cảm với người khác như: Hãy mỉm cười, hãy lắng nghe người khác, hãy nói điều người khác quan tâm, .... tuy nhiên nếu thiếu 2 nguyên tắc trên, chắc chắn 100% Salesman không thể làm được những nguyên tắc còn lại vì giả tạo lắm, mà giả tạo thì không thể xây dựng sự tin tưởng từ đối tác được.

Tôi tiếp xúc rất nhiều bạn trong nghề bán hàng, hầu hết đều bị dính lỗi này, đặc biệt là Salesman trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm. Các bạn nói chuyện mà mùi Sale nồng nặc hoặc thay đổi 180⁰ ngay khi biết khách hàng không có nhu cầu.

Đừng làm vậy, các bạn đang phá vỡ quy luật và sẽ rất khó để trở thành Top Sales vì ngay từ bước đầu tiên đã gãy đổ rồi. Nếu các bạn làm tốt 2 nguyên tắc trên, mọi thứ sẽ đến rất tự nhiên, không gượng gạo, không sượng sùng, tự khắc các bạn sẽ có cách để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với NPP mà không gặp bất kỳ trở ngại gì đáng kể, ngay cả với những người khó tính.

Tưởng chừng vậy là đủ nhưng có rất nhiều bạn Sales dù đã làm tốt bước xây dựng mối quan hệ vẫn không thể nào chốt Sales được vì thiếu bước thứ 2 là:

 

2/ Tác động vào lý trí.

Chẳng ai làm NPP cho bạn nếu không có lợi ích, cho dù họ thích bạn đến mức nào đi chăng nữa. Đã làm kinh doanh thì phải nói tới lợi nhuận. Nói đến đây nhiều Salesman sẽ nghĩ ngay đến chiết khấu hay các chương trình khuyến mãi, tặng quà để làm hài lòng NPP. Điều này đúng nhưng chưa đủ vì thiếu tính dài hạn. Để đảm bảo tác động mạnh mẽ vào tâm trí NPP, các bạn phải ở một đẳng cấp cao hơn là trở thành "Nhà Cố Vấn" trong kinh doanh cho họ.

Nghĩa là các bạn phải:

+ Hiểu kinh doanh của NPP còn hơn họ.

+ Hiểu thị trường hơn họ.

+ Hiểu đối thủ cạnh tranh hơn họ.

+ Có khả năng tư duy chiến lược, lập kế hoạch để đề xuất ý tưởng cho NPP.

 

NPP chỉ mở cửa hàng ra để bán, giỏi lắm chỉ hiểu khách hàng trực tiếp và tình hình kinh doanh của khu vực lân cận. Việc hiểu xu hướng thị trường, hiểu đối thủ cạnh tranh (Trực tiếp và gián tiếp), hiểu tâm lý và hành vi khách hàng một cách sâu sắc,.... là điều mà rất ít NPP làm được.

Điều gì xảy ra nếu Salesman trở thành Gia Cát Lượng giúp họ điều chỉnh kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketing, trang trí quầy kệ, và cập nhật thông tin thị trường thường xuyên để NPP dễ ra quyết định. Họ sẽ không bao giờ dám bỏ nhân viên kinh doanh đó. Đây là bí quyết mà không có bất kỳ trường lớp nào dạy, chỉ những người Top Sales mới biết nhưng không mấy ai chia sẻ.

Đọc đến đây nhiều Salesman sẽ nói "Tôi cũng làm những việc đó". Đồng ý nhưng hầu hết làm theo bản năng, làm theo chỉ thị của công ty chứ không thực sự đủ năng lực làm "Nhà Cố Vấn" cho NPP, rất ít người làm được vì:

+ Các bạn không dành thời gian tác chiến chung với NPP của mình để hiểu tâm lý và hành vi khách hàng của họ, chỉ đến bỏ hàng, lau dọn tủ kệ, nói chuyện vài câu rồi biến mất. Vậy thì lấy gì mà tư vấn.

+ Các bạn không hề dành thời gian để nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ vì cho rằng đó là việc của phòng Marketing. Trong khi đó Marketers chỉ toàn ngồi văn phòng, họ chỉ nắm thông tin chung chứ làm sao hiểu cặn kẽ như Salesman được.

+ Ngoài kiến thức sản phẩm và Sales thì các bạn mù tịt gần như mọi thứ. Hãy để ý những người là Top Sales, họ có nguồn kiến thức xã hội dồi dào để có thể tư vấn hay hỗ trợ cho NPP của mình ngay lập tức.

Chốt lại phần này, thông điệp cần ghi nhớ là: "Hãy giúp NPP bán được hàng, khi đó bạn sẽ có tiền chứ đừng cố nhét hàng cho NPP ngay cả khi họ không bán được, không bền đâu". Làm tốt những việc trên thì các bạn đã thoả mãn lý trí của NPP rồi đó.

Ngay từ khoảnh khắc Salesman biết cách thoả mãn cảm xúc và lý trí của NPP thì đã trở thành Top Sales rồi, vấn đề còn lại chỉ là thời gian.

 

 

P/S: Nhờ các bậc tiền bối là Top Sales chia sẻ thêm kinh nghiệm để giúp các bạn Salesman mới làm việc hiệu quả, có khả năng gây ảnh hưởng lên NPP.

 

 

Nguyễn Thanh Phong