• CÔNG THỨC GIÚP BẠN TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG CỰC ĐỈNH

    Một trong những chỉ số quan trọng nhất người bán hàng luôn phải nắm được là DOANH SỐ bán hàng. Người bán hàng thành công là người có khả năng đo đạc chính xác, có cảm nhận tinh tế với từng chỉ số thành phần, nhạy bén và kiểm soát được các chỉ số đó hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng,… để từ đó có thể điều chỉnh các cách thức thực hiện nhằm tăng doanh số bán hàng.

    Doanh số bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự phát triển của doanh nghiệp. Doanh số không tự sinh ra, nó là kết quả của nhiều nỗ lực, ở nhiều “mặt trận” khác nhau của doanh nghiệp. Doanh số cũng chưa bao giờ, và sẽ không bao giờ, là thành quả của riêng bộ phận bán hàng.
    Đã là dân kinh doanh thì bạn nhất định phải nắm rõ được khái niệm trên, và từ đó mới có thể tìm cách để tăng doanh số cho việc kinh doanh của mình. Vậy thì doanh số bán hàng là gì?

    Theo chuẩn mực kế toán số 14:

    Doanh số = Tổng số lượng hàng bán x giá bán.

    Doanh thu = Doanh số - Chiết khấu thương mại - Giảm giá hàng bán - Giá trị hàng bán bị trả lại.

    Và doanh thu thêm phần thuế VAT đơn giản chỉ là doanh thu bao gồm thuế.

    Việc xác định được doanh thu và doanh số đóng vai trò rất quan trọng để bạn đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình từ đó có các kế hoạch chiến lược cụ thể để phát triển kinh doanh và gia tăng doanh số cũng như doanh thu bán hàng.

    Hàm doanh số

    Theo công thức trên, vấn đề tăng hay giảm doanh số là do tăng/giảm số lượng hàng bán ra hoặc tăng/giảm giá bán. Nên về bản chất kinh doanh thì chúng ta cần phải hiểu rõ chi tiết của CÔNG THỨC tạo nên doanh số theo ý nghĩa về quản trị, đó chính là công thức “6H” sau đây:

    DOANH  SỐ

    =

    Số điểm bán (1)*

    Số lượng khách hàng tiềm năng (2) *

    Tỷ lệ chuyển đổi mua hàng (3) *

    Số hàng trung bình / đơn hàng (4) *

    Tỷ lệ lợi nhuận trung bình (5) *

    Số lần mua hàng lặp lại (6)

     

    Vậy: Làm gì để tăng 10% doanh số đây?

     

    Doanh số = 1 *2 *3 *4 *5 *6, tức là muốn tăng doanh số thì hãy tăng 6H (how) đó lên thôi. Tức là:

     
    1. Tăng số điểm bán:
     
    Chính là số đại lý, số nhà phân phối, số cửa hàng, số siêu thị, số chi nhánh, số bán hàng, số sàn giao dịch, số websites, số affiliates,… mà doanh nghiệp bạn trực tiếp quản lý đến. Số này lớn hay bé sẽ tác động quan trọng đến doanh số, nhưng quan trọng hơn là các bạn “quản” được tới đó hay không: có thể thống kê biết được tình hình tiêu thụ từng dòng sản phẩm trong từng khoảng thời gian, có thể tác động bằng cách này hay cách khác để nhân viên thay đổi năng lực và động lực bán hàng.
     
    Đây là yếu tố dễ thấy, và thường là một trong những yếu tố đầu tiên ban lãnh đạo quan tâm đến. Nếu doanh số của mỗi điểm bán đã tương đối ổn, thì muốn tăng doanh số ta có thể nhân thêm điểm giao dịch, tăng nhân viên bán hàng, tăng cửa hàng, tăng nhà phân phối… và hỗ trợ để doanh số của điểm bán mới nhanh chóng tiệm cận với trung bình của các điểm bán hiện tại.
     
    Các chức năng liên quan trong nỗ lực này thường là Marketing, Bán hàng, Hành chính Nhân sự, Pháp chế và Tài chính Kế toán. Có thể mở được thêm điểm bán không, ở đâu (Marketing), thiết lập và triển khai điểm bán hàng (Bán hàng), chuẩn bị cơ sở hạ tầng và nhân sự thế nào (HCNS), các điều khoản pháp lý có bảo đảm vừa chặt chẽ vừa thuận lợi để mở rộng (Pháp chế), có đủ tiền để mở rộng thêm không (TCKT)?
     
    Lưu ý rằng sẽ có mâu thuẫn giữa các chức năng trong nỗ lực này. Mâu thuẫn này là tốt. Và nhiều khi ban lãnh đạo sẽ phải đánh đổi trong những quyết định đầu tư này.
     

    2. Tăng tìm kiếm, thu hút thêm khách hàng tiềm năng (leads, opportunities)

    Thường xuyên phải thực hiện marketing để có được khách ghé thăm cửa hàng/hỏi mua sản phẩm của bạn như: tiếp thị đa kênh, hãy khiến cho càng nhiều người biết đến sản phẩm càng tốt, thông qua nhiều kênh khác nhau cả Online lẫn Offline như:

    • Cửa hàng Offline.
    • Kênh Facebook.
    • Kênh Google.
    • Kênh Zalo.
    • Kênh Email.
    • Kênh thương mại điện tử.
    • Tờ rơi, báo chí, radio, bảng quảng cáo, tivi, ...
    • Và 1 website, hay được xem là “cửa hàng online”.

    Mặc dù đây là phương thức khá tốn kém nhưng doanh nghiệp nào cũng phải làm nếu muốn tồn tại.

    Thứ hai là bạn phải tạo một lý do để khách hàng ở lại, sử dụng chiến lược thu hút khách hàng bền vững thay vì chỉ là sự kiện, khuyến mãi, giảm giá, vì sau đó khách sẽ lại vắng đi. Nó cho thấy sức hút duy nhất của cửa hàng mà không có gì khác biệt với cửa hàng khác. Vì thế hãy có cách thu hút thật khác biệt, hiệu quả và bền vững.

     

    3. Tăng tỉ lệ chuyển đổi (Tỷ lệ biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng)

    Ví dụ: Sau khi làm marketing rồi thì sẽ có 100 người biết đến cửa hàng và họ ghé vào, nếu sau khi ghé, càng nhiều người mua hàng thì ta gọi tỷ lệ chuyển đổi càng cao.

    Để có được tỷ lệ chuyển đổi cao thì phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng hàng, hay kỹ năng bán hàng, dịch vụ tư vấn chu đáo,… => Cần phải đào tạo tốt đội ngũ bán hàng.

    Với mỗi điểm bán hàng, ta cần đo số đơn hàng mà điểm bán ấy thực hiện được trong một đơn vị thời gian. Mỗi điểm bán hàng nhất thiết phải vượt một chỉ tiêu về số đơn hàng. Trong một số giai đoạn, số đơn hàng (dù giá trị nhỏ) thậm chí quan trọng hơn giá trị đơn hàng. Một đơn hàng, dù nhỏ nhất cũng sẽ giúp ta chứng minh sự phù hợp của sản phẩm dịch vụ đối với nhóm khách hàng mục tiêu ở đấy, vận hành hệ thống, đào tạo nhân sự, tạo ra thắng lợi ngắn hạn và có thêm khách hàng.

    Những yếu tố tác động đến chỉ số này bao gồm: số lượng và năng lực nhân sự, nhận biết của khách hàng về điểm bán, nhận biết của khách hàng về thương hiệu và sản phẩm, chính sách giá và thúc đẩy bán hàng, tổ chức và thúc đẩy nhân viên. Do đó, các chức năng chịu trách nhiệm cho tình hình của cả công ty thường là Bán hàng, Marketing và Nhân sự. Còn chịu trách nhiệm cho mỗi điểm bán chính là bộ phận Bán hàng phụ trách ở đấy.
     

    4. Tăng số hàng trung bình trên một đơn hàng

    Cùng với số lượng người mua hàng, nhưng nếu có sự tư vấn bán hàng tốt hơn, thì có thể bán được thêm các sản phẩm bổ sung hay dịch vụ giá trị gia tăng… làm cho giá trị đơn hàng tăng thêm.

    Số chủng loại sản phẩm:

    Đối với doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường, nghĩa là có hệ thống phân phối ổn, tập khách hàng lớn và thương hiệu được tin cậy thì càng có nhiều chủng loại sản phẩm thì càng có xác suất đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Và dĩ nhiên, sẽ có cơ hội tăng doanh số cao hơn. Dĩ nhiên, ưu tiên hàng đầu luôn là chủng loại sản phẩm mới không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm hiện tại.
     
    Những yếu tố tác động: hiểu biết về nhu cầu khách hàng mục tiêu, khả năng thiết kế sản phẩm và dịch vụ. Và vì vậy, bộ phận phụ trách thường là Marketing và Nghiên cứu phát triển.
     
    Số lượng sản phẩm trung bình của mỗi chủng loại sản phẩm bán ra:

    Với mỗi chủng loại sản phẩm, doanh nghiệp cần đạt một ngưỡng tối thiểu nào đó để có thể (1) tạo được thói quen tiêu dùng vững bền cho khách hàng tại khu vực, và (2) bảo đảm sinh lợi nhuận trên dòng sản phẩm đó.

    Nếu không quản lý chỉ số này, bộ phận bán hàng sẽ tập trung vào những sản phẩm “dễ bán” và dẫn đến việc đạt kết quả doanh số trong ngắn hạn, nhưng có thể làm hư chiến lược phát triển trung và dài hạn. Chỉ số này vì thế, sẽ cần được phân rã xuống từng điểm bán, cần được đánh giá thường kỳ, có biện pháp thưởng phạt và kết nối với thu nhập cho những người liên quan.
     
    Những yếu tố tác động: nhận biết mức độ yêu thích của khách hàng về chủng loại hàng hoá mới, kiến thức sản phẩm của nhân viên bán hàng, mức độ sẵn sàng của hàng hoá tại điểm bán, và độ hấp dẫn của chính sách thưởng cho doanh số từ chủng loại sản phẩm mới.
     

    5. Tăng tỷ lệ lợi nhuận trung bình / lợi nhuận gộp

    Con số này sẽ liên quan tới ngành hàng, hàng giá cao hay hàng giá thấp, các giá trị dịch vụ gia tăng,….

    Đơn giá trung bình một đơn vị sản phẩm:

    Khi chúng ta đã có thị phần & thương hiệu đủ mạnh (cho phân khúc thị trường mục tiêu), nỗ lực tiếp theo để có doanh số cao đó là làm sao để tăng giá trung bình của một đơn vị sản phẩm lên. Khi đó, cho dù sản lượng bán ra là không đổi, số khách hàng là không tăng thêm, nhưng doanh số vẫn tăng lên rất đáng kể.

    Lưu ý rằng để làm được điều này, chắc chắn rằng thương hiệu doanh nghiệp phải cao, tạo được mức độ phụ thuộc nhất định lên khách hàng, và bản thân sản phẩm/dịch vụ ấy phải có một sự vượt trội nhất định so với mặt bằng. Tuỳ sản phẩm B2B/B2G hay B2C mà cách thực hiện có thể sẽ rất khác nhau.
     
    Như vậy, để làm được những điều này, các chức năng PR/CSR/GR phải rất tốt, Marketing phải mạnh (nếu là B2C), Bán hàng phải đeo bám và quan hệ sâu (nếu là B2B/B2G), Nghiên cứu Phát triển phải đỉnh, Quản lý chất lượng sản phẩm phải hoàn hảo, và Tài chính phải đủ thoáng. Đội ngũ bán hàng cũng cần có chất lượng cao, do đó cần được Đào tạo tốt và Tuyển dụng/Đãi ngộ phù hợp.
     

    6. Tăng số lần mua hàng

    Nếu một KH vào mua hàng, sau đó quay lại mua tiếp thường xuyên, mua rất nhiều lần và thậm chí còn kéo thêm khách khác tới mua thì đó chính là khách hàng trung thành (loyalty customer) của chúng ta.

    Làm thế nào để tăng lòng trung thành của khách hàng cũng là 1 câu hỏi đặt ra cho tất cả các doanh nghiệp kinh doanh, đặc biệt trong bán lẻ.

    Mỗi H sẽ có khoảng 70-80 cách để làm, tức là tổng cộng sẽ có tầm 400 cách để tăng doanh thu. Các bạn hãy thử nghiệm và tạo ra các cách làm cho phù hợp với mình theo chiến lược 6H này nhé.

     
    Emanvn | Trần Bằng Việt
    Ngày đăng: 19-08-2018 7,760 lượt xem

Tin liên quan